2020年是不平凡的一年，营养品行业先是被“疫情红利”捧上了风口，在消费者健康痛点的驱使下各种“卖断货”，又在“泡沫破裂”时被迅速降温的市场打击，只能通过屡破新低的价格战饮鸩止渴，可谓“冰火两重天”。

　　高开低走的发展轨迹，不仅对行业信心是种伤害，期间所产生的市场误判，还诱使着厂家盲目扩产、渠道疯狂压货，进而导致供需失衡，一旦动销受阻，产业链上下游都将蒙受损失。

　　遗憾的是，多数营养品厂家是被动的。战略上缺乏定力，哪里热闹往哪凑，毫无壁垒意识；战术上缺乏创新，只能被大力度的“买赠”活动牵着鼻子走，直到“重伤”而退……

　　作为营养品行业的参与者和见证人，Nutri壹营养联合创始人赵辛磊对这半年来的行业乱局感触颇深，他认为，“虽然疫情提高了人们的营养意识，但母婴店得想办法能‘接得住’”——而事实是，疫情来得突然，门店的专业水平不是短时间就能够建立起来的。

　　那怎么办？

　　壹营养的做法是：赋能。只不过，在不同的场景下，赋能的方案有所不同。

　　短期：优化价格工具，为门店保客流

　　疫情重创了购买力，加上前期营养品通过直播和社群等方式集中透支消费，致使行业过早地进入了销售的疲软期，而厂家和门店为了补充现金流，用低价创造出大量的伪需求，缓解了燃眉之急，但却为以后埋了个更大的雷。

　　洞察到这一事实，壹营养当即决定，紧急叫停行业的“自残式增长”，并拿出一套颇具诚意的方案，直指问题的核心。

　　门店的当务之急，是客流的骤减让他们失去了生意的“源头活水”，要解决这一问题，壹营养选择从两方面入手：1、利用拳头产品，锐化引流效果；2、通过包装，弱化价格战的杀伤力。

　　首先，趁着市场上的免疫健康热度正盛，壹营养拿出3款品质、体验俱佳的免疫新品——便携式成人无糖维生素C片、三种珍稀浆果汁混合提取而成的儿童维生素C饮液，以及添加了LF乳铁蛋白和IgG免疫球蛋白的免疫配方蛋白粉。以“免疫”为尖刀，将引流效果发挥到最大。

　　接着，壹营养将“送”包装成一场公关活动，通过送VC引客到店、创造销售机会——只要是门店会员就可免费到店领取一瓶VC含片，再借助拳头产品蛋白粉进行升单——顾客在店内任意消费满 299 元就能获得一罐价值299元的免疫配方蛋白粉，尽可能多、尽可能快地变现，一举解决了疫情后消费者不到店、不愿意消费以及不愿意大额消费的棘手难题。

　　正如赵辛磊所说，这几款免疫产品在疫情特殊时期的定位就是助销，协助母婴店做全品类动销，跟合作伙伴一起度过困难时期。这份诚意，在当下显得尤为难能可贵。

　　长期：修炼专业内功，聚焦会员管理

　　经过了疫情的洗礼，营养品的专业落地问题再次被摆在了所有从业人员的眼前。在赵辛磊看来，渠道要想提升营养品的运营能力，无非两点：一是专业，二是会员管理。

　　“专业是营养品的根本，这是消费者信息对称倒逼行业转型升级的结果。如果导购不专业、老板不专业，根本无法跟消费者沟通，做不了消费者的营养健康顾问，也就无法获得信任，销售自然无从谈起；而精准的会员管理，也能够帮助门店聚焦核心资源，进行重点会员重点突破，毕竟，购买营养品的消费者其教育程度、消费水平和生活品质相对偏高，对宝宝的喂养也更精细。”

　　营养专业的提升是个长期工程，考验的是厂家的耐力和实力。壹营养一直在坚持培训赋能，在全国各地举办营养品研讨会，大量投入科普资源，用最专业的专家团队来支援渠道专业力建设。

　　“壹营养的培训并非一两场的简单培训，我们都是外聘大专院校教授，做系列课程教育，内容覆盖母婴到家庭的全年龄段营养健康知识，并有专门的考试，合格了才能颁发证书。”赵辛磊直言，在壹营养的规划中，线下母婴渠道依然是重心，必须让门店真正成为营养健康顾问，才能在行业混战阶段找到突围机会。

　　内功的修炼贵在坚持，这一步很难，短期内也许无法看到效果，但长此以往，定会锤炼成母婴店最稳固的护城河。

　　“以前，营养品在产业中扮演的是“利润贡献者”的角色，因为相较于其它品类，营养品无论客单价还是毛利贡献都有优势，因此除奶粉外，营养品被看作是门店的第二主角。但这次突发疫情后，我认为，营养品在未来一定是母婴渠道的第一主角，因为营养品本身具有专业性和场景消费双重属性，这与线下母婴渠道存在的意义是一致的，换句话说，母婴店需要这样一个品类作为载体，向消费者证明自己的价值，能够有效区隔线上、增加消费者粘性。”

　　当很多厂家还在靠高毛利“包打天下”时，壹营养已经明晰了营养品的价值定位，就是要做母婴店的专业抓手。为此，壹营养主动出击，从营养专业和操作规范上，为整个产业链把关，以便能更好地承接这一波前所未有的营养品红利。

　　“母婴店具有天然蓄客能力，只要做好会员分析，拉升这3年内婴幼儿营养品的销量，并有意识地增加全家营养品份额，增量是非常可观的。”